За подбора на персонала е написано много в специализираната литература. Продавач – консултанта, като част от служителите на  всяка търговска фирма, е едно от най-важните звена, от които зависи постигането на поставените  цели. Самото наименование на длъжността, продавач – консултант, подсказва, че освен да извършва продажби, е необходимо да се извършва консултиране на клиента, определяне на неговите потребности, и на базата на това, предлагане на най-удачния артикул за неговите изисквания. Ролята на продавач- консултанта се засилва особенно много в областта на продажбите на облекла, обувки, различни видове техника, в предлагането на различни видове услуги. От правилния подбор на продавач – консултанта в даден търговски обект зависи какви ще бъдат резултатите от продажбите. Без съмнение може да се твърди, че един подходящо подбран продавач – консултант може да изведе един магазин в много печеливши позиции, но също така с неправилните си действия, с неподходящата квалификация, може да доведе до изчезването на магазина от пазара.

    Има редица правила и техники, чрез които е възможно да се подбират най-подходящите кандидати за работа на тази длъжност. Между теорията и практиката обаче често има разлика. Това се обуславя от специфичните особености на всеки кандидат за работа, от особенностите на търговския обект/месторазположение, големина, визия, ценови сегмент и т.н./ и от изискванията на фирмата работодател. Важно е да се посочи, че в днешно време възможността за избор измежду кандидатите за тази длъжност намалява поради намаления брой кандидати. Следвайки теорията за подбор на кадрите, изпадаме в някой заблуди, които ни карат да вземаме грешни решения.

    Ще се опитам да формулирам някой от тези заблуди, от гледна точка на практиката при назначаване на продавач – консултанти. Ето някои от тях:

 

 1.Трудовият стаж и практиката на същата длъжност имат решаващо значение за успеха.

    Дълго време това беше водещ критерий при назначаването на продавач – консултанти.Търсихме хора, които имат по-дълъг стаж като продавачи. С други думи наемаш готов човек, обучен и го слагаш да работи.Спестяват се разходи по обучение, спестява се и време. Това наистина е така, но има някои особености. Част от тези кандидати с дълъг стаж като търговски работници по-трудно приемат факта, че трябва да се обучават, че вече има нови техники за продажба, че търговията се променя много динамично, че клиентите стават все по-взискателни, те вече искат да им се обяснява повече. Понякога “старата търговска слава” на тези кандидати за работа може да им попречи в развитието. Несъзнателно те правят аналогия с организацията на работата от изминалия период на тяхната дейност, а както се спомена търговията вече не е същата.Практиката показа, че по-важно от стажа като продавач при равни други условия е желанието на кандидата за работа да се учи, да работи като продавач-консултант.Хората, които имат желание, вътрешна настройка да придобият нови умения, да получат квалификация, често пъти стават много добри продавач – консултанти. Те са без предубеждения за новите правила в търговската дейност.

 

 

        2. Размерът на възнаграждението е от определящо значение за мотивацията на продавач – консултанта

 

      Половината от хората, които търсят работа се интересуват първо от размера на заплатата. Практиката показва, че около 60% от хората, които са взели решение за определена работа предимно заради заплащането са направили неподходящ избор. Това е така, защото в процеса на работа те не  изпитват вътрешно удовлетворение от работата си. На фона на непрекъснато коментираната тема за ниското заплащане в България, все по-често срещаме хора, напуснали работата си въпреки високото заплащане. Работната заплата на продавач – консултанта в повечето случаи е свързана с резултатите от продажбите,т.е. заплатата се явява  опрделен процент от реализирания оборот. Колкото по-голям е този процент, толкова по-висока ще бъде заплатата, от което следва, че продавача ще полага повече усилия, за да извършва продажби. Практиката показва обаче, че това не  винаги е така. Отново трябва да споменем за вътрешната мотивация на продавача – консултант. Именно тя определя поведението на последния в процеса на работа, тя го кара да проявява упоритост и стремеж към извършване на продажба. Себеотдаващия се продавач печели доволни клиенти, създава лоялни клиенти, което води до добри резултати в продажбите, а от там и до добро възнаграждение. Обратното, добрия процент от реализирания оборот не е главната предпоставка за добри резултати от продажбите. Затова на едно работно място при различните продавач – консултанти се постигат различни обороти, независимо от това, че процентът от реализирания оборот е висок и предполага заработването на висока заплата. Т.е. необходимо е да намерим човек, на който да продава “му идва отвътре”. Самата висока заплата не е гаранция за добър продавач – ноксултант.

 

 

       3. От интервюто с кандидата за работа приблизително може да се прецени дали е подходящ.

 

 

    По скоро при интервюто с даден кандидат може да се отхвърли възможността той да работи на тази длъжност, поради драстични несъответствия между основните изисквания на длъжността и безспорни факти и данни за кандидата. Но да се прецени от интервюто дали този кандидат ще има успехи или не е доста трудно. Това е така, защото спецификата на работата изисква от продавач – консултанта  качества, които в едно интервю, а дори и във второ интервю не винаги могат да бъдат забелязани. Освен това доста от кандидатите за работа вече имат познания относно поведението си при явяване на интервю за работа, което може да доведе до известни заблуди работодателя който провежда интервюто. Независимо от техниките при провеждането на едно интервю, от многото въпроси, които се задават, най-верния начин си остава пробния период на работа като продавач – консултант. Обикновенно в рамките на два – три месеца става ясно дали кандидата е подходящ или не. Тук трябва да отбележим, че кандидати, на които сме възлагали големи шансове за добра реализация  след интервютата, не дават добри резултати в практиката, и обратно – кандидати на които сме дали възможност за определен пробен период на работа постигат много добри резултати и след съответно обучение стават много добри продавач – консултанти.

 

 

          Овен чрез обяви за работа, трудови борси, трудови консултанти, вече съществуват и други начини за намиране на подходящи работници и служители. Още веднъж подчертавам, че продавач – консултанта е едно от най-важните звена в една търговска фирма, и от неговия правилен избор зависи успеха на фирмата. Не всяка фирма може да си позволи услугите на хедхънтър/ловец на глави/, защото е много скъпо. Друг вариант е наблюдение на търговските обекти и избор на продавач – консултант измежду работещите на тази длъжност в конкурентни фирми. Лично на мен ми е правило впечатление добрата работа на продавачи в различни магазини и съм си мислил колко добре би било да работят в моята фирма.Говоря за т.н. “кражба на персонал”. Но това е друга тема, тя е свързана и с корпоративния морал и култура на всяка фирма.

 

       

 

    

че даването на високо качество при обслужването е черта на характера и с ная се раждаш, а не може да я изучиш. Колкото и да се учиш, да изучаваш предмета на продажбите си, има и ощо нещо - това е повече от лична заинтересованост, парично възнаграждение - това е любов към човека ти на среща, към клиента и искренното ти желание да му е хубаво, да направи най-добрата за него покупка. С това се раждаш - с любов към човечеството, всичко останало можеш да го научиш от книгите.

абсолютно си права за това, че всъщност в основата на доброто обслужване се крият черти от характера, и то не само любов към човека, а и други черти - толерантност, търпимост към различното, търпеливост. Не случайно в постинга казвам, че на продавача трябва да му идва отвътре. Но има и неща които се учат, въпроса е да попаднеш на хора, които искат да ги научат.

сервитьорът са всъщност търговските агенти на фирмата и са важна критична точка. В един ресторант може да има прекрасен готвач, дизайн, но ако сервитьорът не е вежлив, сбърка поръчката или сметката, това може да разруши всичко.
Аз съм се учила от много добри учители и имам високо ниво на обслужване.
Броят на клиентите е функция на съотвествие между мотото, думите и действията, т.е. как се изпълнява мотото на фирмата в действие във всяко едно звено и от всеки един служител

Каква е разликата между продавача и продавача-консултант?
-Че продавача не е продавач-консултант :D :D :D